Spezialisten beiziehen – aber welchen?

Der Firmenverkauf ist für viele Eigentümer keine alltägliche Angelegenheit. Der Rat eines Experten kann in dieser emotionalen und zeitintensiven Phase viel Ärger und Aufwand ersparen. Die Berater verlangen für Ihre Dienstleistung zwar ein Honorar. Diese Kosten lohnen sich aber dennoch. Der Spezialist verfügt über ein breites Netzwerk für die Käufersuche. Die Vorgehensweise ist strukturiert und zielführend. Damit können deutlich bessere Preise realisiert werden. Der Verkäufer profitiert davon, dass er das Tagesgeschäft nicht vernachlässigen muss. Viel Zeit kann eingespart werden.

Der Firmenverkauf ist für viele Eigentümer keine alltägliche Angelegenheit. Der Rat eines Experten kann in dieser emotionalen und zeitintensiven Phase viel Ärger und Aufwand ersparen. Die Berater verlangen für Ihre Dienstleistung zwar ein Honorar. Diese Kosten lohnen sich aber dennoch. Der Spezialist verfügt über ein breites Netzwerk für die Käufersuche. Die Vorgehensweise ist strukturiert und zielführend. Damit können deutlich bessere Preise realisiert werden. Der Verkäufer profitiert davon, dass er das Tagesgeschäft nicht vernachlässigen muss. Viel Zeit kann eingespart werden.
Doch nach welchen Kriterien soll ein Nachfolgespezialist gewählt werden? Ist der eigene Treuhänder der Richtige dafür? Oder kann man sich an seine Hausbank wenden? Ist der Anwalt für diese Aufgabe geeignet? Oder doch lieber eine Firma beauftragen, die sich nur auf den Firmenverkauf fokussiert? Als wichtig bei der Wahl haben sich in der Vergangenheit nachfolgende objektive Kriterien herauskristallisiert.

Zusammenarbeit
Setzen Sie bei der Suche nach einem Spezialisten auf Vertrauen. Dieses muss erst aufgebaut werden und kann nicht schon nach dem ersten Telefonat oder Meeting mit dem Spezialisten existieren. Lassen Sie sich bezüglich Auftragserteilung also nicht unter Druck setzen.

Vermarktungskompetenz/-erfahrung
Der Spezialist sollte über eine ausgewiesene Vermarktungskompetenz und –erfahrung verfügen. Fragen Sie nach Beispielen für erfolgreiche Firmenverkäufe in Ihrer Branche. Lassen Sie sich das exakte Vorgehen während des Verkaufsprozesses aufzeigen. Unstrukturiertes Vorgehen deutet vielfach auf mangelnde Verkaufserfahrung hin.

Reichweite
Ein wichtiges Kriterium beim Firmenverkauf sind viele Kaufinteressenten. Nur so kann erreicht werden, dass zum Schluss im besten Fall mehrere Kaufangebote vorliegen, aus denen ausgewählt werden kann. Es ist daher wichtig, dass der Spezialist über eine grosse Reichweite verfügt. Nur die Konkurrenten zu kontaktieren oder passiv auf einen Interessenten zu hoffen führt nicht zum Ziel. Viele Kaufinteressenten bedeuten jedoch nicht zwingend eine verminderte Vertraulichkeit. Mit dem richtigen Vorgehen lassen sich diese Risiken auf ein Minimum reduzieren.

Vertraulichkeit
Eines der wichtigsten Kriterien beim Firmenverkauf ist die Wahrung der Vertraulichkeit. Weder Mitarbeiter, Kunden noch die Konkurrenz sollten wenn möglich Wind von der Verkaufsabsicht bekommen. Ganz verhindern lässt sich dies nicht. Schliesslich müssen gewisse Informationen publik gemacht werden, um überhaupt Interessenten auf die Kaufoption aufmerksam zu machen. Mit dem richtigen Vorgehen kann das Risiko aber entsprechend vermindert werden. Spezialisten, die den Interessenten sämtliche Informationen nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung direkt offenlegen, haben es nicht in der Hand, wer über den Verkauf informiert wird. Ein Verkaufsprozess mit mehreren Stufen schränkt den Kreis der Wissenden auf ein Minimum ein.

Abschlussfokus
Überlegen Sie sich, wie stark ein Spezialist am Ziel des Verkaufs interessiert ist. Geht es um eine einmalige Zusammenarbeit für den Verkauf? Oder würde der Spezialist die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen gerne noch lange weiterführen? Und so die Kundenbeziehung künstlich am Leben erhalten? Verfolgt der Spezialist Eigeninteressen? Stellen Sie sicher, dass der Spezialist dieselbe Zielsetzung wie Sie verfolgt und im gleichen Boot sitzt.

Transparenz
Das Vorgehen des Spezialisten sollte jederzeit nachvollziehbar sein. Regelmässige Updates über den Stand der Verkaufsbemühungen sind zwingend. Lassen Sie sich aufzeigen, mit welchen Interessenten konkrete Gespräche geführt wurden und aus welchen Gründen Interessenten eine Absage erteilt haben.

Kosten
Vergleichen Sie die Kostenstrukturen der Spezialisten. Wird der Verkauf Ihrer Firma nach Aufwandsstunden verrechnet? Gibt es ein Kostendach? Oder verlangt der Spezialist ein Erfolgshonorar? Letzteres stellt sicher, dass beide Parteien dasselbe Ziel verfolgen. Eine Einschätzung der entstehenden Kosten ist damit deutlich einfacher, als eine Abrechnung nach Aufwand.