Werttreiber versüssen den Verkauf

Grundsätzlich lässt sich jede Firma verkaufen. Doch stellt sich die Frage, zu welchem Preis? Der Markt diktiert: Auch wenn es um die eigene Firma geht. Fundierte Kenntnis über Bewertungsmethoden und Werttreiber erhöhen den Spielraum bei der Preisfindung.

Der Wert ist nicht der Preis. Wie bei allen Gütern bildet sich der Preis für ein Unternehmen am Markt. Er unterliegt dem Wechselspiel von Angebot und Nachfrage. Ist der Preis zu hoch angesetzt, wird sich kaum ein Käufer finden. Ist er zu tief, wird ein Unternehmer die Liquidation einem Verkauf vorziehen. Auch wenn der Preis letztlich am Markt entschieden wird, macht es Sinn, den Wert seiner Firma zu kennen. Als Grundlage zur Preisfindung dienen unterschiedliche Bewertungsmethoden.

Firmen richtig bewerten
Um eine Firma zu bewerten, stehen diverse Methoden zur Verfügung. Grundsätzlich sind dies die Substanzwert-, Ertragswert- und Multiplikator-Methode. Jede einzelne hat ihre Vor- und Nachteile. Den Substanzwert zu ermitteln, ist wohl die einfachste Methode. Er basiert auf der Bilanz und berechnet die eigentliche Substanz der Firma. Zu diesem Preis kann der Inhaber liquidieren. Hier liegt die absolute Untergrenze für einen Verkauf. Die Substanz zu kennen ist wichtig. Die Methode vernachlässigt jedoch die zukünftige Ertragslage gänzlich. Zu den Ertragswertmethoden gehören die Ermittlung des einfachen Ertragswerts sowie die Discounted Cashflow-Methode. Diese ziehen den Wert der aktuellen und zukünftigen Ertragslage mit ein. Dies ist insbesondere für den Kaufinteressenten von Bedeutung. Jedoch zeigt die Erfahrung, dass insbesondere die Bewertung anhand der Discounted Cashflow-Methode vielfach hohe Werte erzeugt. Sie wird in der Praxis verwendet, um die Obergrenze des Verkaufspreises abzustecken.
Die Multiplikator-Methode schliesslich basiert auf unterschiedlichen Gewinngrössen, welche mit einem branchenspezifischen Faktor multipliziert werden. Sie basiert auf Erfahrungswerten bereits durchgeführter Transaktionen. Die Methode ist attraktiv, da die mit ihr ermittelte Bewertung eine hohe Aussagekraft besitzt. Eine faire Bewertung der Firma ist für den Verkaufserfolg entscheidend. Die Bewertung dient als Grundlage für die Preisfindung. Nur wenn sich Verkäufer und Käufer gemeinsam im Preis finden, kommt es zu einem Abschluss. Es empfiehlt sich, für die komplexe Aufgabe der Firmenbewertung einen Spezialisten hinzuzuziehen.

Potenzial schaffen
Einen Käufer interessieren das wirtschaftliche Potenzial der Firma und die Risiken. Im Wissen darüber gibt es für den Verkäufer durchaus Hebel, um die Attraktivität der Firma zu steigern bzw. Risiken zu mindern. Wir sprechen hier von Werttreibern. Der Wert einer Firma berechnet sich anhand der Bilanz und der Erfolgsrechnung. Also gibt es finanzielle Faktoren, die den Wert einer Firma beeinflussen. Eine Verbesserung des Unternehmenserfolgs steigert deren Wert. Über die Werttreiber Umsatz und Kosten lassen sich Kennzahlen wie der Deckungsbeitrag, die Cashflow-Marge und die Liquidität beeinflussen. So führen eine Erhöhung des Umsatz oder eine Reduktion der Kosten bzw. der Aufwände zu einer Steigerung des Erfolgs. Mit einer Erhöhung der Kapitalproduktivität lässt sich der Wert weiter steigern. Es geht darum, mit einem reduzierten Kapitaleinsatz einen gegebenen Erfolg zu erwirtschaften. Hier lauten die Wertetreiber einerseits effizientes Management des Umlaufvermögens, andererseits eine gute Auslastung oder partielle Stilllegung des Anlagevermögens. Die Positionen Debitoren und Lager sind hier zu minimieren, um möglichst wenig Kapital zu binden. Die Stilllegung von nicht betriebsnotwendigen Anlagevermögen vermindert die Bilanzsumme und steigert so die Kapitalproduktivität. Der Umsatz lässt sich zu guter Letzt mit Wachstum steigern. Dieses lässt sich einerseits über eine Marktentwicklung oder über eine Produktentwicklung bewerkstelligen. Käufer suchen in einer Firma das Potenzial. Nicht nur Rendite und die Erfolgserwartung müssen stimmen. Innovationsfähigkeit, Prozess- und Organisationskultur, Mitarbeitende mit Spezialisten-Know-how, Kunden- und Lieferantenstamm oder die Bekanntheit einer Marke machen die Attraktivität einer Firma aus. Potenzial kann sich auch in Produkt- oder Serviceeigenschaften (Preis, Qualität, Vertrieb, Funktion) manifestieren. Messbar sind Effekte wie Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit oder auf Prozessebene Kosten, Zeit und Flexibilität. Firmenkultur und Struktur sind weitere wichtige Faktoren, die den Wert einer Firma für den potenziellen Käufer beeinflussen.

Risiken vermindern
Potenzial lässt sich auch schaffen, indem Risiken minimiert werden. Der Käufer einer Firma legt sein Hauptaugenmerk bei seiner Entscheidung im Wesentlichen auf diesen Faktor. Je tiefer sein Risiko ist, umso eher wird er sich für den Kauf entscheiden und desto kleiner ist sein Risikoabschlag beim Preis. Die optimale Vorbereitung einer Firma auf einen Verkauf besteht somit darin, Risiken zu minimieren.

Folgende Risikofaktoren spielen immer wieder eine Rolle:

 
  • Personelle Risiken: Sind einzelne Schlüsselmitarbeiter für den Erfolg des Unternehmens entscheidend? Stellt deren Abgang ein Risiko für den Käufer dar? Idealerweise verteilt der Unternehmer vor einem Verkauf das Know-how von Schlüsselmitarbeitern auf weitere Mitarbeiter.

  • Kundenrisiken: Machen einzelne Grosskunden einen substanziellen Teil des Umsatzes aus? Klumpenrisiken gilt es durch eine Verteilung des Umsatzes auf mehrere Kunden abzubauen.

  • Lieferantenrisiken: Sind einzelne Lieferanten für die Firma erfolgskritisch? Durch den Aufbau eines gleichwertigen zweiten Lieferanten oder eine vertraglichen Absicherung lässt sich ein lieferantenseitiges Klumpenrisiko abbauen.

  • Vertragsrisiken: Bei stark standortbezogenen Firmen (z.B. für ein Modegeschäft in der Innenstadt) birgt der Mietvertrag ein nicht zu unterschätzendes Risiko. Eine Auflösung des Mietverhältnisses bedeutet in der Regel das Aus für das Geschäft. Langfristige Mietverträge mit fixen Laufzeiten und Verlängerungsoptionen sind in solchen Fällen immer anzustreben.

  • Nachfolgerisiko: Die Inhaberabhängigkeit einer Firma stellt oft das grösste Risiko dar. Schliesslich ist der Inhaber meist die wichtigste Person in der Firma.

 

Eine optimale Verkaufsvorbereitung schliesst die systematische Reduktion der Inhaberabhängigkeit mit ein. Typische Massnahmen sind die Dokumentation von Schlüsselprozessen, Übertragung von Verantwortlichkeiten an Mitarbeiter, der Aufbau eines Geschäftsführers oder die Reduktion der nach aussen wahrnehmbaren Präsenz des Eigentümers.

Fazit
Für einen Unternehmer bestehen etliche Schalthebel, um den Verkaufspreis der Firma zu erhöhen. Wertetreiber und Risikominderungen vermögen die Attraktivität für einen Käufer zu steigern. Bedingung ist jedoch, die Hebel frühzeitig umzulegen. Gewisse Massnahmen wie die Veräusserung von produktionsunabhängigen Anlagen lassen sich relativ kurzfristig umsetzen. Andere Faktoren wie die Verminderung von Klumpenrisiken oder der Inhaberabhängigkeit benötigen Zeit. Die Bewertung der Firma dient als Grundlage zur Preisfindung und hilft, eine Preisvorstellung zu entwickeln. Je nach Methode, kommt es zu grossen Differenzen in der Bewertung. Diese Unterschiede zu kennen und zu plausibilisieren, stellt eine grosse Herausforderung dar. Schlussendlich ist der effektive Preis jedoch erst feststellbar, wenn die Firma am Markt angeboten wird. Der effektive Preis ist der, den ein Käufer bereit ist zu bezahlen. Der erzielbare Preis ist neben den Geschäftszahlen und dem Geschäftsmodell vor allem von der Verhandlungsposition und der Verkaufsstrategie des Ver-käufers abhängig. In der Regel kann ein besserer Verkaufspreis erzielt werden, wenn mehrere konkrete Käufer vorhanden sind. Es empfiehlt sich angesichts der oft fehlenden Reichweite und der Komplexität eines Firmenverkaufs, professionelle Unterstützung beizuziehen. Mit ihrer Erfahrung helfen Spezialisten bei der Preisfindung und garantieren eine professionelle Vorgehensweise. Dies wiederum ermöglicht den Verkauf zum besten Preis.