Der effektive Verkaufspreis für ein Unternehmen ist eine Verhandlungssache zwischen Käufer und Verkäufer. Vielfach diskutieren diese darüber, was ein für beide Parteien fairer Preis ist. Häufig scheitert an genau diesem Punkt die Verhandlung. In der Regel einigen sich Käufer und Verkäufer über eine Grundvergütung. Aber insbesondere das Abwägen der zukünftigen Entwicklung der Firma bereitet Mühe. Sie ist im Preis schwierig abzubilden.
Mit Hilfe eines sogenannten Earn-out kann dem entgegengetreten werden. Bei einem Earn-out-Abkommen wird der Verkaufspreis in zwei Teile geteilt. Der Käufer bezahlt einen fixen Grundpreis (z.B. 70% des vereinbarten Verkaufspreis) sofort nach der Übergabe. Der Rest wird abhängig vom Geschäftsverlauf zu einem späteren Zeitpunkt fällig. Meistens wird der Geschäftsverlauf anhand des Umsatz oder des Cashflow beurteilt.

Das Beispiel zeigt, dass das Risiko bei der Anwendung einer Earn-out-Klausel auf Käufer und Verkäufer verteilt wird. Bei Nichterreichen der Ziele trägt der Käufer nicht das gesamte Risiko. Bei Erfolg kann der Verkäufer seinen Preis versüssen. Die Anwendung einer Earn-out-Vereinbarung bedingt grosses Vertrauen in den Käufer. Der Verkäufer signalisiert dadurch, dass er an die Zukunft der Firma und die Fähigkeiten des Käufers glaubt. Die Regelung muss so gestaltet sein, dass es für den Nachfolger interessant bleibt, das Unternehmen erfolgreich zu führen.

Fazit

Zur Finanzierung eines Unternehmenskaufs stehen diverse Möglichkeiten zur Verfügung. Wichtig ist, die Finanzierung frühzeitig zu planen. Denn die Art der Finanzierung ist von entscheidender Bedeutung für Erfolg und Misserfolg des Unternehmens. Auch darf sich der Käufer nicht übernehmen. Der Firmenkauf muss im Verhältnis der eigenen finanziellen Möglichkeiten stehen. Eine hohe Verschuldung durch Fremdfinanzierung kann den Geschäftsverlauf gefährden – etwa wenn Zinsrückzahlungen und Amortisation die Rendite übersteigen. Ein Verkäuferdarlehen stellt dagegen eine attraktive Alternative zur Bankfinanzierung dar. Ein Verkäufer hat ein Interesse daran, dass die Firma bestehen bleibt und zeigt sich eher kulant, wenn Engpässe eine termingerechte Zinsrückzahlung verunmöglichen. Eine Earn-out-Regelung schliesslich verteilt Risiken und Chancen gerecht auf die zwei Parteien. Welche Finanzierungsart zum Zuge kommt, hängt letztlich jedoch von den Gegebenheiten ab.