Mythos „Umsatz = Verkaufspreis“


Auf die Frage, welche Verkaufspreisvorstellung Inhaber von KMU-Betrieben haben, erhalten wir regelmässig die Antwort: „Einmal den Jahresumsatz habe ich mir schon vorgestellt“. Dieser Mythos hält sich hartnäckig und wird auch immer wieder – fälschlicherweise – von Beratern gestützt, welche ihre Kunden in dieser Ansicht bestätigen. So hat uns ein Berater eines Mandanten kürzlich mitgeteilt, dass er den Wert des Unternehmens bei einem Jahresumsatz plus dem Wert des Warenlagers sehe. Woher diese speziellen Bewertungsansätze kommen, bleibt ein Rätsel.


Der Jahresumsatz scheint für viele Eigentümer eine Art unternehmerische Erfolgsgrösse zu sein. Der Umsatz ist bei der Festlegung eines Firmenwertes aber eine wenig aussagekräftige Grösse. Vielmehr spielt die Rentabilität der Firma eine zentrale Rolle. Dies kann am besten an zwei Beispielen erläutert werden:


Firma A erzielt mit dem Handel von Multimediaprodukten einen Jahresumsatz von 10 Mio. CHF. Aufgrund der tiefen Marge erwirtschaftet das Unternehmen kaum einen Gewinn und der Eigentümer zahlt sich nur einen tiefen Lohn aus.


Firma B erwirtschaftet mit Nischenprodukten im Stahlhandel rund 1 Mio. CHF Umsatz. Aufgrund der hohen Marge und der tiefen Fixkosten für die Infrastruktur erzielt die Firma jedoch attraktiven Gewinn von 200‘000 CHF. Der Eigentümer bezieht zudem einen Lohn von CHF 150‘000 CHF.


Diese Beispiele zeigen, dass der Jahresumsatz nicht zur Festlegung eines Verkaufspreises herangezogen werden kann. Firma A erzielt zwar einen viel höheren Umsatz als Firma B, diese ist jedoch um ein Vielfaches profitabler als Firma A. Im Endeffekt wird für Firma B eventuell sogar ein höherer Verkaufspreis erzielt werden können, als für Firma A. Dazu müsste aber auch noch der Substanzwert der Firmen berechnet werden, welcher im Fall von Firma A aufgrund des Warenlagers höher liegen könnte als bei Firma B.


Kaufinteressenten legen bei der Bewertung eines Unternehmens ebenfalls den Fokus auf die Rentabilität bzw. den Cashflow. Für sie ist insbesondere die Frage relevant, wieviel Gewinn der Firma nach Abzug eines marktkonformen Lohns verbleibt. Dieser Betrag steht den Käufern für die Amortisation ihrer Investition zur Verfügung. Insbesondere bei Fremdfinanzierungen mit Hilfe von Banken oder sonstigen Dritten ist dieser Betrag die zentrale Grösse zur Beurteilung der Finanzierbarkeit.