Ratgeber für den Verkäufer

Ein Firmenverkauf stellt für die involvierten Personen eine der grössten unternehmerischen und strategischen Herausforderung dar. Die Suche nach einem Nachfolger ist ein sehr komplexer und zeitintensiver Prozess, bei dem man viele Stolpersteine aus dem Weg räumen muss. In diesem Ratgeber finden Sie hilfreiche Informationen, wie Sie sich am besten auf Ihren Firmenverkauf vorbereiten und was Sie dabei beachten müssen.

Die Nachfolge frühzeitig planen
Eine optimale Nachfolge zu finden benötigt genügend Zeit. Selbst in kleinen Betrieben lässt sich die Nachfolge nicht von heute auf morgen bewerkstelligen. Idealerweise fangen Sie 5 bis 10 Jahre vor der geplanten Übergabe an, sich mit diesem Thema zu befassen. Je früher Sie sich damit befassen, desto grösser ist Ihre Flexibilität für die Planung und Umsetzung. Die Beweggründe für einen Verkauf sind vielfältig. Was auch immer der Grund dafür ist (Pensionierung, Krankheit, Veränderung der privaten oder geschäftliche Umstände etc.) ist es wichtig, eine wohldurchdachte Entscheidung zu treffen. Bevor Sie Ihre Firma auf den Markt bringen, gilt es, alle finanziellen, rechtlichen und emotionalen Konsequenzen zu bedenken. Wird dem zu wenig Beachtung geschenkt, kann Sie dies viel Zeit und Geld kosten. Die Kosten eines Firmenverkaufs bestehen nicht nur aus Werbung und Beratungshonoraren. Verzögert sich der Verkauf, oder der Verkäufer kann sich nicht mehr zu 100% dem Tagesgeschäft widmen, kann grosser Schaden entstehen. Eine frühzeitige und professionelle Planung des Verkaufs ist genauso wichtig wie die gute Geschäftsidee bei der Unternehmensgründung.

Emotionale Hürden überwinden
Auch wenn die Firma optimal auf den Verkauf vorbereitet ist, scheitern Firmenverkäufe oftmals an emotionalen Aspekten. Objektiv gesehen ist wohl jedem Eigentümer klar, wie wichtig die Nachfolgeplanung ist. Sich von der Firma zu trennen fällt aber vielen Inhabern schwer. Das eigene Unternehmen ist nicht nur der Arbeitsort, sondern ein Lebenswerk. Die Firma ist für viele zum zentralen Lebensinhalt geworden. Das alles abzugeben löst Emotionen. Verständlicherweise haben Sie nun Angst davor, Ihre geliebte Arbeit, Ihre innere Befriedigung, Ihre Macht und Ihren gesellschaftlichen Status abzugeben. Sehen Sie die Regelung Ihrer Nachfolge nicht als notwendiges Übel und als Mehrbelastung neben dem operativen Geschäft an. Sehen Sie vielmehr die Chance, einen neuen Lebensabschnitt zu beginnen. Entwickeln Sie schon vor dem Austritt Perspektiven und schaffen Sie Freiräume. Setzen Sie beispielsweise Träume, welche Sie aufgrund der zeitlichen Belastung nie realisieren konnten, in die Tat um. Sich mit dem Danach zu befassen hilft einerseits die Angst vor dem Verlust des Lebensinhalts zu reduzieren. Auf der anderen Seite verhindert es, dass Sie nach der Pensionierung in ein emotionales Loch fallen.

Was ist meine Firma wert?
Versuchen Sie zu verstehen, wie der Markt für Ihr Geschäft aussieht. Es ist wichtig, den Wert Ihrer Firma durch die Augen eines Käufers zu sehen, um einen realistischen Preis festzulegen. Leider werden die eigenen Emotionen meist nur sehr ungenügend abgegolten. Es ist nicht ungewöhnlich, dass die Meinungen bezüglich des Firmenwerts unterschiedlich sind. Das sollte Sie aber nicht entmutigen. Lassen Sie sich genau erklären, wie der Preis zustande kommt. Je besser Sie sich informieren, umso besser können Sie sich entscheiden. Letztendlich bestimmt aber immer der Markt, was für Ihre Firma bezahlt wird.

Wie steigere ich den Wert meiner Firma?
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, die Firma „zu schmücken“. Bringen Sie ein neues Firmenschild an, tauschen Sie den Teppich aus, entsorgen Sie altes und verbrauchtes Inventar, lassen Sie das Gebäude neu streichen. Alles muss perfekt aussehen. Analysieren Sie Ihr Unternehmen sehr sorgfältig, damit Sie wichtige Aspekte nicht übersehen, die Ihr Geschäft für einen Käufer attraktiver machen. Vergessen Sie nicht den Wert von Kundenkarteien, von selbst entwickelten Produkten und/oder Verfahren, von gut gepflegten Anlagen, geheimen Rezepten, benutzerspezifischen Softwareprogrammen oder guten Mitarbeitern. Dies sind sogenannte immaterielle Güter, die zwar bei den meisten Preisbildungsmodellen nicht berücksichtigt werden, aber doch den Firmenwert erhöhen können.

Vertraulichkeit und Diskretion
Vertraulichkeit und Diskretion sind das A und O beim Verkauf eines Geschäfts. Es besteht die Gefahr, dass Informationen über den anstehenden Verkauf öffentlich werden oder Gerüchte entstehen und dadurch wichtige Kunden oder Angestellte das Unternehmen verlassen. Der entstehende Schaden kann immens sein.

Was Käufer wissen wollen
Diese Frage kommt möglicherweise etwas früh, da Sie sich noch nicht endgültig zum Verkauf entschieden haben. Sie wird Ihnen aber bei der Entscheidungsfindung helfen: Sie sollten nicht nur wissen, wer der Käufer ist, sondern auch, was er oder sie beim Kauf Ihrer Firma wissen möchte. Hier einige Fragen, die Ihnen mit grosser Wahrscheinlichkeit gestellt werden:

• Was ist das Besondere, Einmalige an diesem Unternehmen?
• Wodurch ist das Produkt oder die Dienstleistung gekennzeichnet?
• Welchen Umsatzanteil haben die vier grössten Kunden?
• Wie kann das Geschäft ausgebaut werden?
• Welches sind die Schlüsselmitarbeiter?
• Wer sind die grössten Konkurrenten?
• Welches sind die Gefahren?
• Wie hoch ist der Warenbestand?
• Wie hoch ist die Verschuldung?
• Wird der Verkäufer eine Einarbeitung anbieten und noch eine gewisse Zeit in der Firma bleiben?