Für die Strukturierung des Kaufpreises eines Unternehmens gibt es keine Patentlösung. Die Ausgestaltung ist so individuell wie das Unternehmen selbst. Der Kaufpreis für ein Unternehmen kann sich aus drei verschiedenen Komponenten zusammensetzen:


Fixe Zahlungen

In den meisten Fällen wird bei einem Firmenverkauf der Grossteil oder der gesamte Verkaufspreis mittels einer fixen Zahlung zum Zeitpunkt der Übergabe beglichen. Es ist jedoch auch möglich, mehrere fixe Zahlungen zu vereinbaren, welche abhängig vom Eintreffen bestimmter Ereignisse bezahlt werden.
Vorteile: Fixe Zahlungen vereinfachen eine Unternehmenstransaktion deutlich. Für Käufer wie auch Verkäufer ist klar, was zu welchem Zeitpunkt bezahlt wird.
Nachteile: Aus Käufersicht erfolgt keine Risikoteilung mit dem Verkäufer. Er übernimmt das volle Geschäftsrisiko.


Variable Zahlungen

In vielen Fällen wird neben einer fixen Zahlung auch eine variable Kaufpreiskomponente vereinbart. Eine solche, auch als Earn-Out bekannte Regelung, definiert die Zahlung in Abhängigkeit einer Ziel-Gewinn- oder Umsatzgrösse. Nach unserer Erfahrung eignet sich der Umsatz gegenüber einer Gewinngrösse besser für ein Earn-Out. Im Gegensatz zu einer Gewinngrösse, kann der Umsatz weniger einfach manipuliert werden und benötigt weniger ausführliche Definitionsregeln.
Vorteile: Eine Earn-Out-Regelung kann Differenzen in der Preisvorstellung überbrücken. Der Käufer kann sein Risiko teilweise auf den Verkäufer abwälzen, indem ein Teil des Kaufpreises vom zukünftigen Erfolg abhängig macht. Für den Verkäufer kann ein Earn-Out bei gutem Geschäftsverlauf im besten Fall zu einem höheren Endpreis führen, als wenn ein fixer Kaufpreis vereinbart worden wäre. Weiter führt ein Earn-Out dazu, dass der Verkäufer ein Interesse daran hat, den Käufer weiter zu unterstützen.
Nachteile: Für den Verkäufer bedeutet ein Earn-Out, dass er einen Teil des Geschäftsrisikos übernimmt, obwohl die Verantwortung des Geschäfts nicht mehr bei ihm liegt.


Verkäuferdarlehen

Eine spezielle Form der fixen Zahlung sind Verkäuferdarlehen. Dabei gewährt der Verkäufer dem Käufer ein verzinsliches und mit einer fixen Laufzeit versehenes Darlehen. Die Verzinsungs- und Rückzahlungsbedingungen werden in einem separaten Darlehensvertrag geregelt.

Vorteile: Bei grösseren KMU-Betrieben ermöglicht oftmals erst die Bereitschaft des Verkäufers zu einem Verkäuferdarlehen die Finanzierung der Übernahme durch den Käufer. Zudem ist ein Verkäuferdarlehen ein starkes Zeichen, dass der Verkäufer an den Käufer glaubt und ihm die erfolgreiche Weiterführung der Firma zutraut. Aus Verkäufersicht ist ein Darlehen in der heutigen Wirtschaftslage eine gute Option zur Erzielung einer Rendite, welche über den sonstigen Investitionsmöglichkeiten liegt. Für den Käufer liegt der Vorteil darin, dass der Verkäufer wie bei einem Earn-Out auch nach dem Verkauf am Wohlergehen des Betriebs interessiert ist und den Käufer tatkräftig unterstützt.
Nachteile: Aus Verkäufersicht besteht ein gewisses Risiko, dass das Darlehen nicht oder nur noch teilweise zurückbezahlt werden kann. Dieses Risiko lässt sich mit einer guten Einarbeitung und einer längerfristigen Begleitung des Käufers reduzieren. Im Fall einer zusätzlich involvierten Bank, wird das Verkäuferdarlehen nachrangig gegenüber der Bank gestellt, was für den Verkäufer ein zusätzliches Risiko bedeutet. Aus Sicht des Käufers bedeutet ein Verkäuferdarlehen höhere Mittelabflüsse aus dem Gewinn, da er das Darlehen verzinsen muss.

Die Gewichtung beziehungsweise die Wahl bestimmter Kaufpreiskomponenten ist von diversen Faktoren abhängig. Diese können grob in zwei Gruppen unterteilt werden:


Firmeninterne Faktoren

Klumpenrisiken bei Kunden/Lieferanten
Vergangene Umsatzentwicklung
Zukünftiges Umsatzpotenzial
Weitere Mitarbeit des Verkäufers


Finanzierungsfaktoren

Höhe der Eigenmittel des Käufers
Höhe der Bankfinanzierung
Bereitschaft des Verkäufers zur Mitfinanzierung


Die firmeninternen Faktoren definieren das Risiko aus Sicht des Käufers. In der Verhandlung über die Kaufpreisstruktur geht es deshalb darum, eine für beide Seiten akzeptable Lösung zur Verteilung dieses Risikos zu finden.

Die Finanzierungsfaktoren sind entscheidend dafür, ob eine Finanzierung zu Stande kommt und ein Verkauf ermöglicht wird.