60% finden keine Nachfolger in der Familie

Wer eine Firmennachfolge plant, kann vielfach nicht auf seine Familie zählen. Dennoch gibt es gute Lösungen, die Firma weiterzugeben. Es ist eine Grundsatzfrage, ob bei einem Verkauf finanzielle oder ideelle Werte mehr im Vordergrund stehen.

Die Weitergabe der Firma an einen Nachkommen ist bei vielen Unternehmern der grösste Wunsch. Doch nur rund 40% der Unternehmer können Nachfolger in der eigenen Familie rekrutieren. Wem sich familienintern keine Nachfolgelösung bietet, muss die Firma deshalb nicht gleich liquidieren. Es bestehen diverse Möglichkeiten, sein Lebenswerk weiterzugeben. Dabei können eher finanzielle oder ideelle Werte im Vordergrund stehen.

Familieninterne Nachfolge
Im Fall der familieninternen Nachfolgeregelung überträgt der Eigner die Führung des operativen Geschäfts und die finanzielle Kontrolle ganz oder mehrheitlich auf einen (oder mehrere) Nachkommen. Die Kontinuität bleibt mit einer familieninternen Lösung in der Regel am besten gewährleistet. Kunden, Mitarbeitende und Lieferanten können auf die Weiterführung des Bestehenden zählen. Die Firma als Lebenswerk des Gründers bleibt in der Familie. Voraussetzung für den Erfolg einer familieninternen Übergabe ist jedoch, dass der Nachfolger entsprechende Führungs- und Fachqualitäten mitbringt. Kann er die Firma nicht nachhaltig erfolgreich weiterführen, schadet dies nicht zuletzt der Unternehmerfamilie. Auch besteht die Gefahr, dass eine Übergabe an einen einzelnen Nachkommen für die anderen Kinder finanzielle Konsequenzen nach sich zieht. Dies ist der Fall, wenn der Grossteil des Vermögens in der Firma gebunden ist und eine Gleichbehandlung der Erben verunmöglicht wird. Es empfiehlt sich, erbrechtliche Massnahmen früh zu treffen und bestehende Regelungen zu überprüfen.

Firmeninterne Nachfolge
Die finanzielle Übernahme des Unternehmens durch familienfremde, aber firmeninterne Kadermitarbeiter nennt man Management-Buy-out. Eine solche firmeninterne Lösung bietet sich an, wenn keine Nachfolger in der Familie zu rekrutieren sind. Vielfach ist der Erfolg der Firma vom Know-how und den Beziehungen einzelner Kader abhängig. Ein Management-Buy-out garantiert eine hohe Kontinuität, was für das Aufrechterhalten von Kunden-, Mitarbeiter- und Lieferantenbeziehungen essentiell ist. Eine Übergabe an das Management führt in der Regel zu einem Motivationsschub. Aber auch hier zeigt sich, dass eine firmeninterne Übergabe nur Erfolg haben kann, wenn die neue Geschäftsleitung allen Führungsaufgaben gewachsen ist. Die Nachfolger frühzeitig in die entsprechenden, für sie teilweise fremden Aufgaben einzuarbeiten, empfiehlt sich. Für die Unternehmerfamilie ist ein Management-Buy-out meist eine sehr befriedigende Lösung. Treue, kompetente Mitarbeiter können für ihre Loyalität belohnt werden. Die Kontinuität der Firma bleibt gewährleistet. Aus finanzieller Sicht wird ein Unternehmer mit dieser Lösung jedoch vielfach einen tieferen Preis erzielen als etwa mit einem Verkauf an Externe. Potenzielle Nachfolger innerhalb der Firma verfügen oft über wenig Kapital. Sie müssen einen grossen Teil des Kaufpreises mit Fremdkapital finanzieren. Dies gelingt nicht in jedem Fall. Ein Management-Buy-out kann üblicherweise nur gelingen, wenn der Kaufpreis zu einem grossen Teil durch den zukünftigen Cashflow bezahlt werden kann. Für den Unternehmer stellt sich häufig die Frage, wie ein Verkauf unter diesen Bedingungen zu Stande kommen kann. Eine gute Möglichkeit besteht hier in einer sogenannten Earn-out Regelung.

Management-Buy-in
Bei einem Management-Buy-in kauft ein externer Manager die Firma. Er übernimmt die Geschäftsführung. Für den Erfolg sind die Führungsqualitäten, die Branchenerfahrung und das Beziehungsnetz des Käufers massgebend. Für die Unternehmerfamilie ist ein Manage-ment-Buy-in ideell und finanziell die wohl beste Lösung. Insbesondere wenn der neue Manager persönlich und fachlich ideal passt. Vielfach ist ein Externer vom Potenzial der Firma sehr überzeugt. Er will auf der gegebenen Substanz (Ruf, Produkte, Qualität) aufbauen. Er ist deshalb im Gegensatz zu einem Konkurrenten eher bereit einen guten Preis zu bezahlen. In der Regel sind mehrere Interessenten vorhanden. Dies hat einen positiven Einfluss auf den zu erzielenden Kaufpreis. Als Nachteil kann gesehen werden, dass die Kontinuität innerhalb der Firma geringer sein kann als wenn ein firmeninterner Nachfolger gewonnen werden kann. Auch können die Herausforderungen bei der Firmenübergabe grösser sein – etwa wenn das Kader das neue Management nicht akzeptiert. Zentral bei einem Management-Buy-in ist die sorgfältige Prüfung der Kaufinteressenten. Nicht nur die finanziellen Möglichkeiten, sondern Führungs- und Branchenerfahrung, fachliches und betriebswirtschaftliches Know-how und Vertrauenswürdigkeit sind die entscheidenden Kriterien. Spezialisierte Firmen helfen hier, den richtigen Nachfolger zu finden.

Verkauf an Mitbewerber
Eine weitere Möglichkeit der Nachfolgeregelung bietet einen Verkauf an einen Mitbewerber. Wenn sich die Firmen optimal ergänzen, entstehen viele Synergien etwa durch gemeinsam nutzbare Kompetenzen, Infrastruktur und Absatzmärkte. Das Wertschöpfungspotenzial des Unternehmens steigert sich erheblich. Wettbewerbsvorteile und Kosteneinsparungen sind die Folge. Trotz der Vorteile für die zukünftige Entwicklung, ist eine Übernahme durch einen Konkurrenten für den Verkäufer ideell oft schmerzhaft. Gerade der Mitbewerber, der einem vielleicht oftmals das Geschäft schwer gemacht hat, soll das Lebenswerk des Unternehmers übernehmen? Für viele ist dies ein No-Go und vielleicht als letzter Schritt einer Liquidation vorzuziehen. Für andere lässt der Stolz einen Verkauf an die Konkurrenz überhaupt nicht zu. Immerhin können dadurch Arbeitsplätze erhalten werden. Obwohl oftmals die viel gelobten Synergien mit einem Stellenabbau auf Seite der übernommenen Firma einhergehen. Auch betreibt ein Mitbewerber vielfach reines Rosinenpicken: Was ihm nützt – etwa Patente, Know-how, Maschinenpark, Immobilien, Vertriebskanäle – wird beibehalten. Firmenname, Firmenkultur, Produktegruppen und Prozesse – also alles was ein Unternehmer mühevoll aufgebaut hat – werden oft eliminiert. Neben den ideellen sprechen vielfach auch finanzielle Gründe gegen einen Verkauf an einen Mitbewerber. Konkurrenten kennen den Wert und die Möglichkeiten der Firma und ihrer Produkte nur zu gut. Sie sind trotz Potenzial und Synergien in der Regel nicht bereit einen angemessenen Preis zu bezahlen. Stehen einem Unternehmer der Verkauf an einen externen Käufer oder an einen Mitbewerber als Alternativen gegenüber, ist die Zusammenarbeit mit einem Spezialisten besonders ratsam. Eine spezialisierte Unternehmung für Firmenver-kauf hilft, einen passenden Kaufinteressenten zu finden. Der Spezialist weiss, zu welchem Zeitpunkt Mitbewerber anzugehen sind, um die Verhandlungsposition des Verkäufers gegenüber Interessenten zu stärken.

Fazit
Einem verkaufswilligen Unternehmer stehen zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung. Auch wenn sich innerhalb der Familie keine Nachfolger finden, sollte die Liquidation der allerletzte Schritt sein. Jede Firma lässt sich verkaufen. Je nach Strategie tendiert ein Unternehmer zu einer eher ideellen oder zu einer eher finanziell attraktiven Nachfolgelösung. Mit einem Management-Buy-out kann ein Führungsteam belohnt werden und Kontinuität gewährleistet werden. Mit einem Management-Buy-in will der Verkäufer eine unternehmergeführte Firma erhalten. Er erzielt damit in der Regel auch den besten Preis. Eine spezialisierte Firma hilft, den passenden Käufer zu finden. Mit dem Verkauf an einen Mitbewerber kommt ein Unternehmer ideell und finanziell kaum auf seine Kosten. Ein Spezialist für Firmenverkäufe weiss, wie man Übernahmeangeboten der Konkurrenz begegnen muss.