Emotionen in der Verhandlung

Emotionen können in Verhandlungssituationen nicht ausgeschlossen werden. Speziell beim Firmenverkauf können Emotionen auf beiden Seiten den Verlauf beeinflussen. Der richtige Umgang mit diesen Emotionen kann helfen, ein besseres Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Der Verkauf der eigenen Firma ist eine hoch emotionale Angelegenheit, die keinen Unternehmer kalt lässt. Das Lebenswerk in neue Hände zu übergeben schürt Ängste, Hoffnungen und Erwartungen. Diese Emotionen lassen sich in Verhandlungssituationen während des Verkaufsprozesses schlecht verstecken. Auch der Käufer ist emotional stark beteiligt. Er riskiert vielfach einen Grossteil seines Vermögens. Oder gibt seine Festanstellung auf, um seinen Traum von der Selbständigkeit zu verwirklichen. Wenn Gefühle im Spiel sind, können solche Verhandlungen schnell scheitern. Gefühle können aber nicht ignoriert oder sollten nicht verdrängt werden. Um eine erfolgreiche Nachfolgeregelung mit einer Drittpartei realisieren zu können, ist es wichtig, diese Emotionen auf beiden Seiten im Griff zu behalten.

Vier Prinzipien für den Umgang mit Emotionen
In einer Verhandlungssituation ist es für die Beteiligten kaum möglich, jedes negative Gefühl schnell genug bei sich oder dem Gegenüber zu erkennen, zu analysieren und adäquat zu reagieren. Die Berücksichtigung der folgenden vier Prinzipien ermöglichen, besser mit Emotionen umgehen zu können. Die Prinzipien basieren auf dem bekannten Harvard-Konzept des sachbezogenen Verhandelns.

1. Sprich über Interessen, nicht über Positionen
Positionen sind wenig beweglich und stehen kreativen Lösungen im Weg. Interessen hingegen, sind das, was hinter den Positionen steckt. Warum will er nicht die komplette Firma übernehmen? Ist er nur an den Vorräten interessiert? Oder an den Kunden? Das Schlüsselwort, um die Interessen zu erfahren, heisst „warum“. Kennt man die Interessen, lassen sich Lösungen entwickeln, die beide Parteien zufriedenstellen. Und es ist keineswegs als Niederlage zu sehen, wenn man Kompromisse erzielt.

2. Sei hart in der Sache, aber weich im Umgang
Vertreten Sie Ihre Interessen in der Verhandlung hart, seinen Sie aber weich im Umgang mit dem Verhandlungspartner. Zeigen Sie Verständnis für die Interessen des Gegenübers, hören Sie zu, fragen Sie nach. Je besser die Beziehungsebene, umso wahrscheinlicher werden für beide Seiten tragfähige Lösungen. Psychologen sprechen dabei auch von der Verhandlungspyramide. Die unterste und breiteste Ebene, das Fundament, ist eine gute Beziehung. Darauf kann eine gute Verhandlung aufbauen. Ist das Fundament dünn, wird eine tragfähige Lösung schwierig.

3. Entwickle viele Lösungsalternativen
Oftmals haben beide Seiten eine klare Vorstellung der Lösung, die sich nicht mit der des Gegenübers vereinbaren lässt. Die Entwicklung von Lösungsalternativen kann dabei helfen, festgefahrene Situationen zu verhindern. Bestes Beispiel dafür stellen Preisverhandlungen dar. Der Eigentümer wünscht sich den höchstmöglichen Preis. Der Käufer hingegen will möglichst wenig bezahlen. Eine Lösungsalternative könnte in diesem Zusammenhang eine Earn-Out-Regelung sein. Dabei wird ein variabler Teil des Kaufpreises an die zukünftige Entwicklung geknüpft. Damit wird sowohl die Vorstellung des Eigentümers wie auch des Käufers berücksichtigt. Die endgültige Lösung kann damit auch gänzlich von den ursprünglichen Vorstellungen abweichen.

4. Entwickle objektive Kriterien für das Ergebnis
Legen Sie für sich als Verkäufer fest, wie Sie das Verhandlungsergebnis objektiv beurteilen wollen. Was macht eine gute Nachfolgelösung aus? Woran kann das Verhandlungsergebnis gemessen werden? Welche Voraussetzungen muss der Nachfolger mitbringen? Objektive Kriterien helfen, Emotionen im Griff zu halten.

Fazit
Firmeneigentümer und Unternehmenskäufer sollten sich in den Verhandlungen des Einflusses der Emotionen bewusst sein. Mit Hilfe der vier Grundprinzipien lassen sich diese Emotionen besser kontrollieren. Bessere und nachhaltigere Verhandlungsergebnisse sind die Folge.