Die sechs grössten Risiken beim Selbstverkauf

Wer seine Firma verkaufen möchte, braucht viel Zeit und Geduld. Doch der Wille allein zählt nicht. Fundierte Erfahrung in der Vermarktung, der Bewertung und im Verhandeln sind nötig, damit ein Verkauf zum Erfolg wird.

Bei jedem Unternehmer stellt sich früher oder später die Frage nach der Nachfolge. Finden sich innerhalb der Firma oder Familie keine Nachfolger, bleibt der Verkauf. Doch wie findet sich der geeignete Käufer? Und welchen Preis lässt sich erzielen? Ein Selbstverkauf ist grundsätzlich machbar. Doch Experimente können viel Zeit und Geld kosten. Der Verkaufsprozess zeigt sich in der Praxis als äusserst komplex und zeitintensiv. Die Gefahr: das Alltagsgeschäft bleibt auf der Strecke. Auch muss sich ein Unternehmer überlegen, ob er über die Fähigkeiten verfügt, die ihm der Verkaufsprozess abverlangt. Welche Risiken bestehen bei einem Selbstverkauf?

1 Tiefer Preis
Ein Unternehmer gibt seine Verkaufsabsicht in der Regel durch Annoncen in der Fachpresse bekannt. Oder er sucht das Gespräch mit Mitbewerbern. Die Reichweite der Vermarktung ist dadurch begrenzt. Die Anzahl Interessenten bleibt klein. Wie bei jedem Geschäft, zeigt sich in der Praxis auch hier: je weniger Interessenten, desto tiefer der Preis. Neben dem Risiko eines Verkaufs unter Wert besteht die Gefahr, dass Interessenten während des Verkaufsprozess abspringen. Der Spiessrutenlauf beginnt von vorne. Eine professionelle Vermarktung durch einen Spezialisten für Firmenverkauf hat zur Folge, dass eine Auswahl potentieller Käufer präsentiert werden kann. Das Risiko des Abspringens wird durch die grössere Auswahl an Interessenten gebannt. Die gesteigerte Nachfrage schlägt sich auf den Preis nieder. Eine professionelle Firmenpräsentation sorgt für Transparenz und Sicherheit beim potentiellen Käufer. Dies dient der Entscheidungsfindung. Die Chancen eines Verkaufs steigen dadurch markant.

2 Ungenügende Bewertung
Vielfach bewerten Unternehmer unter Zuzug eines Treuhänders anhand von Steuerdaten. Preisrelevante qualitative und quantitative Aspekte werden damit nicht abgedeckt. Die Folge: die Bewertung ist ungenügend, der Verhandlungspreis zu tief oder viel zu hoch. Spezialisten für Firmenverkauf bewerten die Firma nach anerkannten Methoden. Sie basieren auf der professionellen Bereinigung der Zahlen und einer nachvollziehbaren Rendite-Erwartung für die Zukunft. Ob Ertragswert-, Substanzwert- oder Cashflow-Methode, ein Spezialist weiss die unterschiedlichen Werte, die damit erzielt werden, zu interpretieren und zu plausibilisieren. Er kann mit seiner Erfahrung realistische Preisempfehlungen abgeben und mit Argumenten vertreten. Dies hat einen positiven Einfluss auf den realisierbaren Preis. Steuerliche Aspekte kennt der Berater aus seiner Erfahrung. Er betrachtet den Verkauf ganzheitlich und berät den Verkäufer entsprechend.

3 Fehlende Diskretion
Diskretion ist das A und O bei einem anstehenden Verkauf. Gerüchte verunsichern Mitarbeiter und Kunden. Im schlimmsten Fall springen sie ab. Das erfolgreiche Geschäften wird unmöglich. Vielfach sind es Vermarktungsmassnahmen wie die Anfrage bei Mitbewerbern, die zum Informationsleck führen. Ist die Verkaufsabsicht einmal öffentlich, gibt es kein Zurück mehr. Transparenz innerhalb der Firma ist dennoch wichtig. Der Zeitpunkt für eine stufengerechte Kommunikation muss jedoch stimmen. Ein Berater kennt den Prozess aus seiner Erfahrung. Ergeht nach einem umsichtigen Kommunikationskonzept vor. Der Vermarktungsprozess läuft über professionelle Kanäle. Die Anonymität der Verkaufsabsicht bleibt gewahrt.

4 Hohe Emotionalität
Unternehmer suchen nach einem passenden Nachfolger. Vielfach verwechseln sie „passend“ mit „vom gleichen Schlag“. Doch einen Käufer dieser Art zu finden ist schwierig. Jeder Mensch tickt anders. Missverständnisse sind vorprogrammiert. Insbesondere wenn es sich um das Vermächtnis seines Lebenswerks handelt. Die Emotionen gehen leicht hoch, wenn ein Interessent ein anderes Verständnis von Unternehmensführung hat. Oder wenn er, wie es die Sache verlangt, viele Fragen stellt. In der Praxis zeigt sich, dass die meisten Verkaufsverhandlungen an Missverständnissen scheitern. Ein Berater geht die Verhandlungen emotionslos, aber im Sinne des Unternehmers an. Er fungiert als Mediator. Die Kommunikation zwischen den Parteien bleibt respektvoll und sachlich.

5 Hoher Zeitaufwand
Von der Aufbereitung der relevanten Informationen, der Suche nach geeigneten Kaufinteressenten, über die Koordination mit Drittparteien, bis zu den eigentlichen Verkaufsverhandlungen, nimmt der Verkauf einer Firma viel Zeit in Anspruch. Für den Verkäufer wird der Verkaufsprozess schnell zur Belastung. Das Risiko, nebenher das Alltagsgeschäft aus den Augen zu verlieren, ist gross. Insbesondere bei Firmen, welche die operative Führung nicht delegieren können. Ein externer Berater nimmt dem Eigentümer viel Arbeit ab. Mit einem massgeschneiderten Vermarktungskonzept findet er die geeigneten Kaufinteressenten. Er koordiniert die Kommunikation und vermittelt zwischen den Parteien. Die Verhandlungsführung leitet er zielorientiert und mit dem nötigen Fingerspitzengefühl.

6 Rechtliche Unsicherheit
Rechte und Pflichten der Vertragsparteien müssen klar geregelt sein. Rechtsfolgen bei einer Vertragsverletzung müssen geklärt und schriftlich fixiert sein. Nur ein wasserdichter Verkaufsvertrag garantiert, dass Rechtsklarheit geschaffen ist und allfällige Haftungsfragen beim Eintritt unvorhersehbarer Ereignisse handfest geregelt sind. Bei der Gestaltung eines Verkaufsvertrags macht es Sinn, einen Berater beizuziehen.

Fazit
Ein Selbstverkauf ist möglich, doch Stolpersteine können einen Verkaufsabschluss verunmöglichen. Experimente kosten Zeit und Geld. Der Verkaufsprozess ist sehr komplex. Von der Suche eines Käufers, über die Bewertung der Firma und Preisfindung, bis zum Vertragsabschluss: Ein Unternehmer muss die vielfältigsten Herausforderungen bewältigen. Für viele Unternehmer ist ein Firmenverkauf jedoch unbekanntes Terrain. Damit Chancen genützt und Risiken vermieden werden können, lohnt es sich einen professionellen Berater ins Boot zu holen.