Die Qual der Wahl

Im Prozess der Nachfolgeregelung markiert der Erhalt von Kaufofferten für den Firmeneigentümer einen wichtigen Meilenstein. Um die im Idealfall gleichzeitig vorliegenden Angebote vergleichen zu können, müssen jedoch zuerst die Zielsetzungen des Verkäufers geklärt werden. Damit lassen sich die Kaufofferten anhand der Kriterien Preis, Zahlungsmodus, Übernahmezeitpunkt und Einarbeitungszeit vergleichen und die für den Firmeneigentümer optimale Lösung finden.

Der Erhalt von Kaufofferten für seine Firma ist für einen Unternehmer im Prozess der Nachfolge ein wichtiger und entscheidender Schritt. Jemand hat sich dazu entschieden, die Firma zu übernehmen und ist bereit, dafür einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Im Optimalfall liegen mehrere unterschiedliche Offerten auf dem Tisch. Bevor jedoch Angebote verglichen werden können, müssen zuerst die Zielsetzungen des Verkäufers klar definiert sein. Nur so lässt sich die, für die Situation des Unternehmers, optimale Lösung wählen.

Zielsetzungen des Verkäufers
Beim Verkauf des eigenen Unternehmens wollen Unternehmer erfahrungsgemäss drei Ziele erreichen: (1.) zeitnaher Verkauf zum (2.) bestmöglichen Preis an den (3.) absoluten Wunschkäufer. Unternehmer legen dabei aber unterschiedliches Gewicht auf die drei Ziele. Der Eine möchte sein Unternehmen zum höchstmöglichen Preis verkaufen. Dem Zweiten ist es hingegen wichtiger, dass seine Unternehmung vom bestmöglichen Käufer übernommen wird. Der Dritte wiederum möchte aus Dringlichkeit eine schnelle Lösung herbeiführen. Dem Zeitfaktor kommt bei der optimalen Zielerreichung eine grosse Bedeutung zu. Je kürzer die Zeitspanne zur Suche einer Nachfolgelösung, desto unwahrscheinlicher wird eine Erreichung aller drei Ziele. Je grösser der Zeitrahmen bis zum gewünschten Verkaufstermin, umso wahrscheinlicher kann der Wunschkandidat gefunden und der bestmögliche Preis erzielt werden. Umgekehrt müssen bei einem Notverkauf Abstriche punkto Preis und Käufer gemacht werden.

Angebot nicht gleich Preis
Sind die Zielsetzungen des Verkäufers klar, können die Kaufofferten anhand der Kriterien verglichen werden. Ein Angebot im Zusammenhang mit einer Unternehmenstransaktion wird sowohl von Verkäufer-, wie auch Käuferseite vielfach mit dem Preis gleichgesetzt. Diese Betrachtungsweise greift jedoch deutlich zu kurz. Der Preis ist selbstverständlich ein wichtiger Bestandteil eines Angebots. Er wird jedoch nur durch ergänzende Angaben zu Preisbasis, Zahlungsmodus, Übernahmezeitpunkt und Einarbeitungszeit zu einem vollständigen Angebot. Im Optimalfall beinhaltet das Angebot zudem qualitative Angaben zu den persönlichen Fähigkeiten und den strategischen Absichten des Käufers.Nur mit diesen vollständigen Angaben lassen sich verschiedene Angebote vergleichen und mit den Wünschen und Zielen des Verkäufers auf einen Nenner bringen. Ist der Verkäufer primär an einer schnellen Lösung interessiert, so wird er tendenziell ein Angebot bevorzugen, welches diesem Aspekt Rechnung trägt. Faktoren wie Preis, Absichten des Käufers oder dessen Fähigkeiten rücken eher in den Hintergrund. Geht es jedoch um die Erzielung eines Traumpreises stehen Preis und Preisbasis sowie die Zahlungsmodalitäten klar im Fokus.