Die 4V des Verkaufsprozesses

Ein Unternehmensverkauf muss individuell geplant und durchgeführt werden. Keine Transaktion verläuft gleich. Trotzdem lassen sich 4 zentrale Phasen definieren, die ein Verkauf durchläuft. Jede dieser Phasen verlangt spezifische Massnahmen, um den Verkauf erfolgreich abzuschliessen. Keine leichte Aufgabe, die am besten mit Hilfe eines Spezialisten erfolgt.

Jede Firma ist einzigartig. Sie verfügt über individuelle Prozesse, eine spezifische Organisation, einzigartige Produkte und Mitarbeiter. Genauso individuell muss deshalb das Vorgehen beim Verkauf einer Firma gewählt werden. Keine Transaktion gleicht der anderen.
Dennoch lässt sich der Nachfolgeprozess im Grundsatz in die folgenden vier Phasen Vorbereitung, Vermarktung, Verhandlung & Vertrag sowie Vertragsabschluss & Vollzug (4V des Firmenverkaufs) einteilen. Die Reihenfolge kann situativ variieren. Genauso der Umfang der Tätigkeiten innerhalb einer Phase. Eine familieninterne Lösung benötigt möglicherweise eine längere Vorbereitungsphase. Die Vermarktung kann aufgrund des bereits vorhandenen Nachfolgers aber ausgelassen werden. Bei einer firmeninternen Nachfolge kann die Verhandlung und die Vertragsausgestaltung auch bereits mit der Vorbereitung zusammenfallen.

Vorbereitung
In der Vorbereitungsphase geht es darum, die Firma für den Verkauf zu optimieren. Sie bildet die Basis für die weiteren Prozessphasen und beeinflusst den späteren Verkaufspreis massgeblich. Die Abhängigkeit vom Eigentümer muss reduziert werden. Wichtige Lieferantenbeziehungen sind vertraglich zu fixieren. Nicht betriebsnotwendiges Vermögen ist aus dem Unternehmen ins Privateigentum zu übertragen. Wichtige Mitarbeiter sind an das Unternehmen zu binden. Fehlende Bewilligungen sind einzuholen. Mit diesen Vorbereitungen wird die Firma optimal auf den Verkauf ausgerichtet. Optimalerweise geschehen diese Anpassungen einige Jahre vor dem eigentlichen Verkauf. Wichtig ist, dass alle finanziellen, rechtlichen und emotionalen Konsequenzen bedacht werden, bevor die Firma auf den Markt gebracht wird.

Vermarktung
Die anschliessende Vermarktungsphase ist von der Suche nach dem optimalen Nachfolger geprägt. Ein individuelles Vermarktungskonzept hilft, die richtigen Käufer an den Verhandlungstisch zu bringen. Die Firma wird mit Hilfe einer Firmendokumentation im besten Licht dargestellt. Potenziale aufgezeigt und Stärken hervorgehoben. Ziel ist es, anonym viele potenzielle Käufer zu kontaktieren und daraus die besten Kandidaten herauszuschälen. Diese gelangen anschliessend in die nächste Runde. Übertriebene Preisvorstellungen behindern dabei die Suche nach Käufern. Ein kleiner Interessentenkreis reduziert die Optionen für einen Verkauf.

Verhandlung & Vertrag
In der Verhandlungsphase werden mit den verbliebenen Interessenten vertiefte Gespräche geführt. Je besser dabei der Prozess geführt wird, desto einfacher gestalten sich die Verhandlungen Angebote werden eingeholt und verglichen. Vertragsentwürfe aufgesetzt und Due Diligence-Prüfungen von Seiten der Interessenten durchgeführt (lesen Sie dazu den Artikel: Due Diligence). Diskretion bleibt oberstes Gebot. Mitarbeiter und Kunden dürfen nicht verunsichert werden.

Vertragsabschluss & Vollzug
In der letzten Phase wird aus den Kandidaten der optimale Nachfolger bestimmt. Nach der Verhandlung der letzten Vertragsdetails wird der Kaufvertrag unterzeichnet. Die Absicht beider Parteien damit besiegelt. Der Vollzug des Kaufvertrages setzt zum Schluss den Vertrag in die Tat um. Die Firmenanteile werden übergeben, der Kaufpreis bezahlt. Vom Beginn der Vermarktung bis zum Vollzug vergehen im Durchschnitt 6 bis 12 Monate.

Ein wichtiger Schritt zur erfolgreichen Nachfolge ist damit getan. Der letzte und einer der entscheidendsten Schritte ist die nachfolgende Integrationsphase (lesen Sie dazu den Artikel: Kommunikation, Kommunikation und nochmals Kommunikation). Der bisherige Eigentümer steht dem Käufer mit seinem Wissen unterstützend zur Verfügung. Führt ihn bei wichtigen Kunden und Lieferanten ein. Weist ihn in die Geheimnisse der Firma ein, um dem Nachfolger den erfolgreichen Start in die Selbständigkeit zu ermöglichen.

Fazit
Der Verkauf der eigenen Firma ist keine leichte Aufgabe. Eine Vielzahl von Massnahmen sind zum richtigen Zeitpunkt einzuleiten. Jede Phase hat dabei ihre spezifischen Herausforderungen. Ein Spezialist führt Sie gezielt an den Untiefen vorbei.