Die 30/70-Regel

Der Erfolg einer Firmenübernahme hängt nicht nur von der Verhandlungsphase ab. Wichtigster Erfolgsfaktor ist die Integrationsphase, die mehr als zwei Drittel des Arbeitsaufwands darstellt. Es ist von entscheidender Bedeutung, dieser Phase die notwendige Aufmerksamkeit zu schenken.

Ab welchem Zeitpunkt kann eine Firmenübernahme als „erfolgreich“ bezeichnet werden? Wenn der ideale Käufer gefunden ist? Nach der Vertragsunterzeichnung?
Nein. Eine Firmenübernahme ist erst dann ihren Preis wert, wenn der Inhaberwechsel erfolgreich durchgeführt werden konnte. In diesem Zusammenhang sprechen Experten vielfach von der 30/70-Regel. Diese besagt, dass mit Abschluss des Kaufvertrages erst 30 Prozent der Arbeit für die Akquisition einer Firma geleistet sind. Die restlichen 70 Prozent fallen in die anschliessende Integrationsphase. Diese ist deshalb von entscheidender Bedeutung für eine erfolgreiche Firmenübernahme.

Integrationsphase
Die Regel zeigt auf, in welcher Phase die grösste Gefahr besteht, dass eine Übernahmen scheitert. Insbesondere nach zeit- und kräfteraubenden Verhandlungen und Abklärungen ist es wichtig, den anfänglichen Schwung und Enthusiasmus beizubehalten. Bei mittelgrossen Firmen mit relativ knapp dotiertem Kader liegt der Fokus nach der Vertragsunterzeichnung vielfach auf dem vorübergehend zurückgestellten, und deshalb umso drängenderen, Tagesgeschäft. Zeitgleich werden oftmals die Verträge mit beigezogenen Beratern aufgelöst. Vor allem private Käufer unterschätzen die Übergangsphase häufig und vereinbaren die Einarbeitungsphase, zum Beispiel aus Kostengründen, oftmals zu kurz. Niemand kennt die Firma besser als der ehemalige Inhaber. Von dessen langjähriger Erfahrung sollte ein Käufer daher möglichst viel und lange profitieren. Dies hilft die anstehenden Aufgaben und Problemstellungen besser zu meistern.

Die Praxis zeigt, dass sowohl strategische wie auch private Käufer den Fokus vor allem auf die Phasen bis zur Vertragsunterzeichnung legen. Hier wird auch auf externes Wissen zurückgegriffen und entsprechende Unterstützung beigezogen. Der hohe Anteil an gescheiterten Integrationen zeigt aber deutlich auf, dass gerade in dieser Phase viele Fehler gemacht werden und spezifisches Know-how und Unterstützung vielfach fehlen. Nur durch ein optimales Vorgehen auch während der Integrationsphase können die Stolpersteine umgangen und die anvisierten Erfolgspotenziale realisiert werden.